第五章 了解市場

　　中國傳統(tǒng)社會的內(nèi)地城市，基本上出于兩種目的建立的，這就是“政治”和“軍事”。主要出于“政治”目的而建立的叫“城”，主要出于“軍事”目的而建立的叫“鎮(zhèn)”。

　　鎮(zhèn)，有鎮(zhèn)壓，安定，抑制，鎮(zhèn)服和武力據(jù)守的意義，所以重要或險要的地方叫鎮(zhèn)，鎮(zhèn)以軍事而兼政治，城以政治而兼軍事，它們都不會把商業(yè)和商品生產(chǎn)放在首位。

　　廣州卻是另一種類型的城市，它雖然有“羊城，穗城”等稱號，但廣州的城市性質(zhì)，卻主要不是“城”，也不是“鎮(zhèn)”，而是“市”，

　　早在漢初，它就已經(jīng)是中國南方重要的港口城市，經(jīng)年發(fā)展形成了它特有的商業(yè)氛圍。

　　從某種意義上來說，廣州是個大市場。

　　與上海一樣，廣州在許多國人心中是一個“買東西的地方”。上海有南京路，廣州有高第街。

　　熙熙攘攘的街道，從全國各地來進貨的人用好奇的目光看著各種新產(chǎn)品，見過的沒見的都看，喜歡的訂下幾過倒回去試著賣，老板那些帶有濃重粵語口音的普通話努力的介紹推銷，都在張?zhí)O的耳邊響起，這都是她沒接觸過的世界，很陌生，但很有感染力，這里的人對生活充滿希望。

　　“你好，這個能給我看看嗎？”一個外地的客商走進來指了指掛著的一條喇叭褲，跟張?zhí)O說

　　“啊。。。哦。。?！逼胀ㄔ拸?zhí)O聽得懂，但不會說，手忙腳亂的招呼著。這時候的廣東人基本不會說普通話，卷不了舌頭，所以經(jīng)常些鬧笑話，北方人都說粵語是“鳥語”，聽不懂?！芭?，等陣呀。”

　　“阿蘋，等我來，你睇我點做（阿蘋，讓我來，你看我是怎么做的）”這時羅伯伯的女兒美英走了過來跟張?zhí)O說。

　　“先生，這個是新款，現(xiàn)在香港那邊都很流行這個款式的”美英熟悉的介紹著，對方也基本聽得懂。經(jīng)過一番議價后客戶訂下每個尺碼10條，一共40條褲子，襯衫20件，還有其它的款式也訂了不少，留下訂金，發(fā)貨的地址就走了，看來也不是第一次到這里批貨的了，看著就是熟門熟路的。

　　“哇，拿這么多要多少錢呀？”張?zhí)O一直在旁邊看著整個交易過程。

　　“想哪去啦，那個是幾個人合伙到這里批發(fā)的，算是二道販子，他回去當?shù)鼐驮倥o別人，中間賺的是差價?！泵烙@些個中的小九九很清楚，“我跟你說呀，有人問你，你都說這些是在香港那邊過來的，現(xiàn)在那邊都流行這些。”美英一邊拿著衣服跟張?zhí)O說著她的銷售經(jīng)驗。

　　張?zhí)O似懂非懂的聽著，還一邊想怎么都是香港？

　　“不懂了吧？”一看張?zhí)O這個樣子，美英就知道她在想什么了，“香港到這里的都來’佬’貨，明白嗎？”

　　“哦，明白了。”

　　“放心，我們沒騙人，這些都是從香港帶過來的?！敝缽?zhí)O老實，美英一再說明貨的來源?！澳愕綍r候跟我去深圳就知道，現(xiàn)在那邊很多人從香港帶貨過來的?！?

　　“係呀，阿蘋呀，你多睇睇，知道邊D款宜家流行。（是呀，阿蘋，你要多看看，知道一下哪些款式現(xiàn)在是流行的。）”羅伯伯這時也跟張?zhí)O說，做這一行一定要清楚現(xiàn)在是流行些什么，款式很重要，款式不好，價錢再低也沒用的，商品賣不動，那生意就盤不活，這位農(nóng)村逃荒出來的中年婦女，用她那生活的小智慧，小市民獨有的眼光養(yǎng)活了兒女，跟老公榮叔辛苦賺下現(xiàn)在的家業(yè)。

　　“阿蘋，不用怕的，大家賣的款式都差不多，等我爸回來，這里人手夠了，你就跟我去深圳?！泵烙⒖船F(xiàn)在沒什么客人，也過來答嘴。

　　“后天你榮叔就回了，明天我就帶你去工商局辦那個檔口登記，今天那些人休息辦不了了?！绷_伯伯望了望不遠處的那個地方，應該就是她說的工商局了。

　　“這個還要登記？”張?zhí)O這就奇怪了，這些政府允許嗎？

　　“怎么不用登記呀，不登記這檔口算誰的？以后每天要交一元的管理費，其它就不用了。”看張?zhí)O還是不開竅的樣子，羅伯伯就來氣了，怎么這么呆的呢？

　　“還要每天一元呀，那一個月不就要交30元咯”張?zhí)O心里拍拍的打著小算盤算著，自己老公一個的工資才30元多一點，這里一個月就要交這么多了。

　　“那你不會賺回來的嗎？一天才一元，你做賣一件衣服都不只賺那么多啦，”羅伯伯被她那小氣樣給氣樂子，看她只算給的，沒算賺的，就沒好氣的說她了。

　　“是哦”張?zhí)O一聽不好意思的摸了一下頭，自己還真不會算這些數(shù)。

　　美英看自己母親的急脾氣又上來了，就拉著張?zhí)O去看其它的檔口“你別怕賺不來，你看剛才那個客戶拿的貨，我們其本一件可以賺到兩元的，如果零售一件就可以賺五元，不過你那個是做早市，一般都是做批發(fā)的多?！?

　　“哇，這么多呀，那一天就可以賺幾十塊咯？”張?zhí)O聽美英這一說可驚呆了，她什么時候有過這么多錢呀，現(xiàn)在手工貼紙盒才一分錢一個，一天下來能一家人全力做才勉強賺到兩塊錢，還不是天天有得做呢。

　　“所以你怕什么呢？早市主要就是做批發(fā)的，人流更大更集中，貨出得更快，本錢很快就能回來了?！泵烙吘鼓贻p，看的角度跟自己母親的不同，也更客觀。

　　在商言商，現(xiàn)在美英她們跟張?zhí)O算是合作的關系了，美英當然希望她能盡量放下負擔投入這個生意中來，有她的加入貨會流動得更快，訂的款式也更多。

　　在看過美英家的幾個檔口的商品后，張?zhí)O有了一個結(jié)論，三個檔口賣的東西都不盡相同的，美英那是做衣服的，姐姐阿喜是做小電子的，哥哥喚佳是做小飾品的，客戶在訂了衣服后可介紹去訂小飾品，訂了小飾品后再問要不要來些電表呀，什么的？這個好賣，那客戶源一家子都可以共享了，形成了一個包圍圈。

　　張?zhí)O不是不聰明，只生活環(huán)境所見識的東西沒那么廣，但不代表不會思考呀，如果自己也做那會不會打破這個平衡？這是張?zhí)O所擔心的。

　　“我做這個會不會影響到你們？”

　　“哈，你擔心這個呀。。。”美英一聽笑了，對于張?zhí)O的善良也多了幾份喜歡。最初對于母親為老鄉(xiāng)張阿姨的女兒忙里忙外的，幾兄妹不是沒有意見的，但也知道母親以前受過別人的恩惠，自家有錢了后，這張阿姨還是跟以前一樣，來廣州就帶些自家種的糧食，都是些有錢也買不到的東西，從沒因為自己家有錢了要求過什么。這次是因母親知道張?zhí)O嫁來廣州沒有了生活來源所自發(fā)去做的，爸爸榮叔也同意妻子的做法，而張?zhí)O要做的早市，對于自己三兄妹也沒什么影響，所以也就沒有再反對了。

　　“是呀，我看了一下你們一家子的生意都是你介紹我，我介紹你的，如果我也做，會影響到你們嗎？”

　　對于張?zhí)O這么快可以看門道，美英很差異，看出她是真的擔心，連忙解釋道“我們做的是日市，你做的是早市，客戶是沒交集的，早市的客戶多數(shù)要馬上提貨，一次訂得不會太多，但人流很大，也更密集。”

　　“其實貨要不了那么多，你給的價格就可以更高了，量大一般會要求多點優(yōu)惠，早市的客戶本錢沒那么多，在二道販子拿貨又不合算，所以一般都會一早去看市場，拿貨，自己提著下午趕車走的，流動性很大，基本沒什么熟客的。”

　　張?zhí)O聽美英的講解算是明白了，看看天色也晚了，羅伯伯那做完今天的最后一單生意也準備收檔了。