第7章 怎么做才能贏？

姜勇對(duì)杜坷的回答很滿意。他說(shuō)：“很好！信心對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)是最重要的！”

杜坷正在自鳴得意，姜勇又說(shuō)：“不過(guò)，光有信心還不行。想要成為一個(gè)好的銷售，必須要有偉大的追求和崇高的境界。只有有了一定的境界，你才能對(duì)銷售工作有更加深刻的認(rèn)識(shí)，才能從日常的繁雜事物中超脫出來(lái)，才能不被那些看似庸俗不堪的事情所困擾，才能不斷激勵(lì)自己成長(zhǎng)……”

什么才算是崇高的境界？為客戶創(chuàng)造價(jià)值算是崇高的境界嗎？杜坷不知道姜勇具體所指，只能眼巴巴的看著他，意思是請(qǐng)他不吝賜教。

沒(méi)想到，姜勇卻根本沒(méi)打算理會(huì)杜坷的困惑，只是悠悠的說(shuō)：“什么是崇高的境界？你可以在今后的工作中多去體會(huì)，希望你能夠理解到其中的真諦。”

杜坷只好悻悻地回答：“明白了！我會(huì)努力的！”

杜坷還想再和姜勇套套近乎，幾個(gè)人陸續(xù)走進(jìn)了會(huì)議室。姜勇對(duì)著杜坷，指著這幾個(gè)人介紹說(shuō)：“這些都是咱們團(tuán)隊(duì)的同事。”

杜坷看了看進(jìn)來(lái)的幾個(gè)人，有彭博、孔慶元，還有其他幾個(gè)同事。

因?yàn)樽蛱鞆埡鲞^(guò)介紹，杜坷已經(jīng)認(rèn)識(shí)他們了，于是說(shuō)：“昨天見了一面?！比缓筠D(zhuǎn)向幾個(gè)人，畢恭畢敬地說(shuō)：“請(qǐng)各位前輩多多指教！”

幾個(gè)人也都客氣回應(yīng)說(shuō)：“客氣！客氣！”

姜勇站起來(lái)，一只手摟著杜坷的肩膀，沖著大家說(shuō)：“從今往后，杜坷就是咱們團(tuán)隊(duì)的一員了。大家都是并肩戰(zhàn)斗的兄弟！希望你們多相互幫襯，千萬(wàn)不要相互拆臺(tái)！”

這種兄弟般的感覺(jué)，讓杜坷頓時(shí)覺(jué)得心里暖暖的，甚至有點(diǎn)不好意思起來(lái)。

隨著幾個(gè)人坐定，姜勇開門見山說(shuō)：“今天的會(huì)議主題很簡(jiǎn)單，就是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的失敗做出總結(jié)。希望我們能夠從中吸取到足夠的教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。剛好，杜坷也來(lái)報(bào)到了，就讓他一起參加一下，也好從中學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，大家有什么想法，都說(shuō)說(shuō)吧?！?/p>

姜勇說(shuō)完，杜坷覺(jué)得，氣氛頓時(shí)變得凝重起來(lái)。剛才還暖暖的心情，一下子又變涼了。

杜坷無(wú)論如何也沒(méi)想到，自己參加的第一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議，竟然是一個(gè)失敗項(xiàng)目的總結(jié)會(huì)。真不知道，這對(duì)于自己的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)，到底是好事還是個(gè)壞兆頭。

由于不了解項(xiàng)目的情況，也沒(méi)有任何項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，杜坷自然是無(wú)法發(fā)表任何意見的。他只能認(rèn)真地聽著，希望能夠通過(guò)其他人的分析，來(lái)幫助自己盡快找到項(xiàng)目操作的感覺(jué)。

會(huì)議開了兩個(gè)多小時(shí)，每個(gè)人都說(shuō)了很多，這讓杜坷對(duì)項(xiàng)目的情況有了基本了解?？傮w來(lái)說(shuō)，杜坷覺(jué)得，這個(gè)項(xiàng)目的失敗似乎是必然的：

首先，客戶叫信通集團(tuán)，與H公司沒(méi)有太多的合作經(jīng)歷。僅有的一次合作，還是幾年前的一個(gè)項(xiàng)目，在信通集團(tuán)的臺(tái)州分公司。

而H公司對(duì)于那個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行做得很不好。據(jù)說(shuō)是合同簽訂之后很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交付，拖了一年多的時(shí)間，讓客戶很不滿意。

其次，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售，彭博，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視度不夠，最起碼看上去如此。因?yàn)橹钡巾?xiàng)目操作的最后階段，彭博都沒(méi)能見上客戶的關(guān)鍵決策人。

當(dāng)然，彭博對(duì)此是有不同看法的。按照彭博的說(shuō)法，不是他不愿意去見客戶，而是客戶對(duì)H公司意見太大，根本不給見面的機(jī)會(huì)。

很顯然，無(wú)法見到客戶關(guān)鍵決策人的影響是巨大的。最直接的體現(xiàn)就是，H公司的技術(shù)方案、價(jià)格、商務(wù)條件都無(wú)法滿足客戶的期望，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Z公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

說(shuō)到項(xiàng)目失敗的原因，姜勇的情緒有點(diǎn)激動(dòng)。他一邊用手指在桌子上不停地敲打著，一邊用犀利的目光掃視著大家，全然沒(méi)有了剛才兄弟般的感覺(jué)，說(shuō)：“這樣的項(xiàng)目，如果能夠成功，那才是邪了門了！在當(dāng)今這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，天上是不可能掉餡餅的！我不想聽任何借口，公司也不會(huì)聽我的解釋……”

看到姜勇前后判若兩人的表現(xiàn)，杜坷才意識(shí)到，職場(chǎng)上所謂的兄弟，其實(shí)是不能帶到工作中來(lái)的。

當(dāng)然，其他人更知道這個(gè)原則。因此，看到姜勇發(fā)火，大家都低下頭，一言不發(fā)。彭博作為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，自知難辭其咎，顯得更加尷尬，沉默著坐在那里，好像在等待著什么判決。

果不其然，看到大家都沉默之后，姜勇緩和一下語(yǔ)氣，很嚴(yán)肅地說(shuō)：“彭博要為這個(gè)項(xiàng)目的丟單承擔(dān)責(zé)任。根據(jù)分公司與總公司銷售部的決定，彭博將在一個(gè)月內(nèi)完成工作交接，回總部待命。具體工作由誰(shuí)接手，過(guò)幾天，我們研究之后再宣布?！?/p>

聽到姜勇的宣判，彭博并沒(méi)有提出任何不同意見，好像他早就知道這個(gè)結(jié)果似的。看來(lái)每個(gè)銷售人員心里都有一桿秤，衡量著自己的工作成績(jī)與得失。

杜坷在總部培訓(xùn)的時(shí)候了解過(guò)，在H公司，回總部待命，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，是一種很嚴(yán)厲的處分。

就好像是古代戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍，打了敗仗之后回朝認(rèn)罪一樣，等待他的只能是降級(jí)降職的處分。在H公司，銷售人員一旦被調(diào)回總部，不僅意味著職位和收入上的影響，更是尊嚴(yán)上的巨大羞辱和前途的毀滅。

更要命的是，此時(shí)的你，還不得不接受這樣的安排。雖然你可以選擇辭職，來(lái)避免這樣的尷尬?？墒亲鳛閿≤娭畬ⅲo職之后，你又能找到什么樣的工作呢？就好像戰(zhàn)場(chǎng)上，從來(lái)沒(méi)有過(guò)任何一方給自己的俘虜有過(guò)優(yōu)待一樣，一個(gè)失敗的銷售人員，往往在業(yè)界的求職也會(huì)受到影響。

想到這里，杜坷才真正體會(huì)到，銷售完全是一個(gè)成敗論英雄的工作。只有“贏”，才能讓自己得到足夠的尊重。

可是怎么做才能“贏”，杜坷毫無(wú)主張。要是再攤上一個(gè)特別難搞的客戶，自己豈不是死定了？杜坷更加擔(dān)心自己的工作安排了。一種突如其來(lái)的緊迫感，壓得他喘不過(guò)氣來(lái)……